“根”を上げずに“値”を上げる、
“価格”を下げずに“価値”を上げる戦略！
「価格競争に巻き込まれたくない!」
「その他大勢ではなく、競合他社から頭ひとつ抜け出したい!」
「最短ルートで成長発展していきたい!」
多くの企業をコンサルしてきた著者だからこそ書ける――小さな会社が伸び続けるための効果的な”戦略”をわかりやすい図版を用いて解説。
経営者がしがちな数字の勘違いをはじめ、知っていそうで知らない成功の“鉄則”を紹介。
また、業績を伸ばし続けている会社の事例も多数掲載、すぐに応用できるヒントが満載です。
自社が今持っている強みを活かしてライバル会社との差別化を図り、どんな時代でも“勝てる会社”になる“新しい成功法則”の全てがここにあります!
→ amazon【企業経営部門】第１位獲得のページはこちら
主な目次
はじめに
儲かっている会社には、やはり秘策があった！
序章 伸び続ける会社がやるべきこと
たった３つしかない中小企業の生き残り戦略
小さな会社の生き残り戦略
① 隣の企業も実践している海外進出
② 親族のみに頼らない事業承継
③ 国内での生き残り経営
【事例】選ばれる理由が明確な企業
アレルギー対策の専門会社
１章 お客様の“ココロ”が売上げを左右する
１ 顧客の財布のヒモをゆるめる方程式
売り手ではなく、買い手の視点で見えてくるモノ
２ 「買いたい！」と思わせるたった二つの原理原則
中小企業の値下げは命取り
３ つい買ってしまう･･･衝動買いを誘う秘策とは？
理性を超越する購買感情のつくり方
【事例】こだわりの品ぞろえで大人気！
千葉限定の特産品を売る会社
４ 勝ち組企業が実践している生き残り戦略
コストリーダーシップ戦略
差別化戦略
集中戦略“根をあげずに”根”を上げろ！
【事例】値下げなしで地元に愛される繁盛店
大型テレビを大手量販店の倍の価格で売る会社
２章 99・７％の企業が絶対にやってはいけないこと
１ たった10％の値下げが経営危機を招く
絶対に値下げをしてはいけない理由①
絶対に値下げをしてはいけない理由②
絶対に値下げをしてはいけない理由③
【事例】フェイスブックで大躍進！
売上３億円超をフェイスブックのみで稼ぐ会社
２ 値下げの罠(わな)を回避する「二つの教え」
理由その① 勘違いでは許されない大きな間違い
理由その② 変化しない変動費と変化する変動比率
３ １０％の値上げがもたらす図り知れない儲けとは？
１０％値上げできれば販売数量が25％も減少する！
２０％の値引きでは？
【事例】医療のＩＴ化をサポート！
シェア７０％以上を誇るベンチャー企業
４ 〝六つめの利益〟で儲けを出す！「ウラ帳簿」のすすめ
損益計算書の五つ＋αの利益とは？
「ウラ帳簿」が正しい経営判断に導く理由(わけ)
コストには法則がある！？
５ 自社の儲けを自在にコントロールする方程式
損益分岐点売上高を簡単に把握する公式
自社の危険指数と安全指数の計算方法
６ 利益がなくても儲けが出る？！ 戦略的値下げとは？
「集客」と「収益」を分けて考える
「戦略的値下げ」を自社に応用して儲けを出す
３章 小さな会社が生き残るためにすべきこと
１ 明確な経営理念が儲けをもたらす
成功する会社経営に欠かせない三つの定義
２ 経営は業種・規模に関係のない○○○○業
事業領域を決定づける外部と内部の環境分析
自社診断に欠かせない内部環境分析
【事例】強みを活かした戦略
あの牛丼専門店
３ 事業領域の設定と売上アップの方程式
事業領域の設定に欠かせない三つの視点
結果を出す売上げアップの方程式
４ 目標は売上２倍！ 結果を出す実践手法
商品・サービスの価値を高める実践手法
①「価値の見える化商法」
②「限定販売」
③「松竹梅商法」
買上げ点数を増やす実践手法
①「セット販売」
②「オプション販売」
③「衝動買い商法」
④「無料お試し商法」
⑤「全額返金商法」
購買頻度を高める実践手法
①「会員制ビジネス」
②「分割購買商法」
買上店数と購買頻度を同時に増やす実践手法
売上げ２倍を楽に達成する考え方
【事例】ストーリーで大ヒット！
２３０円でも売り切れのサイダー
５ 失敗しない成長戦略の秘訣
小さな会社だからこそ本業を極める
一石二鳥で楽に儲けを拡大する！
江戸の商人に学ぶ、顧客リストの重要性
本業から一歩踏み出す時に欠かせない四つの視点
４章 自社の強みを明確化し、儲けを最大にする！
１ 他社に負けない“強み”をつくる
自社の強みが把握できない三つの理由
２ 八方美人が万人受けしない理由
下手な鉄砲は数を撃っても当たらない
三つの基準と三つの条件で効率よく顧客を切り分ける
顧客を“切り捨てる”と売上げが上がる理由
３ 顧客のココロをわしづかみにする戦略とは？
勝つか負けるかはポジショニングで決まる
非常識な基準がヒットを生み出す
４ 180度異なるポジショニングとブランディング
ポジショニングとブランディングの明確な違いとは？
ブランドの価値を決定する五つの要素
５ 自社の強みをつくり出す実践方法① ナンバーワンになる
一番になれる領域を自らつくり出す
三つの強みのかけ合わせでナンバーワン！
ナンバーワンにしかない最強のメリットとは？
６ 自社の強みをつくり出す実践方法② オンリーワンになる
【事例】ユニークな発想でオンリーワン！
たこ焼そっくりのシュークリームを売る創業４００年企業
ブルーオーシャンは自らつくり出せ！
７ 自社の強みをつくり出す実践方法③ ネーミングで売る
売れるネーミングの三原則
事例に学ぶ秀逸なネーミング
【事例】強烈なネーミングで大ヒット！
ゴリラの鼻くそ
５章 メッセージを伝え、顧客を動かす“決め技”とは？
１ 売れる理由をつくる五大要素
自社の商品・サービスをストーリーにあてはめてみる
お客様の「不」を取ることが最大のビジネスチャンス！
２ お客様を行動に導く五つのＱ＆Ａ
自問すべき質問
その① お客様の抱える悩みや問題は何か？
その② なぜ、その悩みや問題は今まで解決されなかったのか？
その③ 私（自社）に何ができるか？ 競合他社との違いは何か？
その④ それができると証明できるものは何か？
その⑤ そこで（ＤＭ、Ｗｅｂなどで）お客様に何をしてほしいのか？
３ お客様の「迷い」が「決断」に変わる条件設定
お客様が買わないと損をするオファーとは？
すべてはお客様の「行動」のために
４ 顧客の購買ステップはAIDMA(アイドマ)ではない！？
ＡＩＤＭＡの法則 202 ／ コミュニケーションは差別化をもたらす
魔法の習慣 204
５ 集客と売上げアップをもたらす五大要素の実践活用法
今でも強力な「ペーパー集客」
99％の企業がはまる！「ネット集客」の罠
【事例】まるでイベント会社！？
米ビッグバイクメーカー
おわりに
儲けの”チャンス“は必ずある！
