「これでは結果が出ないわけですね…」と苦笑いしながら話されたのは、弊社主催のグループコンサルに参加・卒業された経営者の方。弊社のコンサルティングを終了した企業様を対象に、不定期で開催している特別勉強会で「あること」をお伝えしたところ、某経営者の方から「そうか…」というため息にも似た言葉の後に続いたのが冒頭のひと言。
訊けば、「社内では一生懸命取り組んでいたつもりでいたが、ただ単に目先のことに捕らわれてやっていただけで、目的を間違えていた。わかっているつもりだったのに…」とのこと。
こちらの経営者の方に限らず、私の経験則でも十中八九、ほとんどの中小企業が目先のことに捕らわれ、目的を考えずに行動している、もしくは、取り組んでいる内にいつの間にか目的を見失ってしまっていた… というケースが多く見受けられます。
このような現象は中小企業特有のものではなく、弊社の顧問先様である一部上場企業でも同じようなことが起きています。目的なき行動は成果にも繋がらず、それはもう虚しいどころか、やること・やり続けることが逆にマイナスの影響を及ぼすほど。そうならないように顧客の立場に立って考え、逆算の発想で「戦略・仕掛け・手順」を考えていかなければなりません。
企業が売上を上げるためには「買って頂く」以外に売上の立てようがありませんが、web上で“集客の仕組み”を考える時、「買って頂く」ためにどのような「仕掛け」を、どのような「手順」で考えれば良いでしょう。「買って頂く」前の段階として、お客様にとって、どのような提案がハードルが低く感じられ、乗り越えやすいでしょうか。
顧客の購買ステップに“AIDMA（アイドマ）”と言われる概念があります。これはこれで押さえておかなければならない概念ではありますが、弊社の考え方は、顧客の購買ステップは「“AIDMA（アイドマ）”ではない」としています。下記の動画を参考にしてください。
※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第36回）
お伝えしたいことは上記の動画で解説している「コミュニケーション」のやり方と重要性です。
１）コミュニケーションの「やり方」
コミュニケーションとひと言で言うと簡単に聞こえますが、その「やり方」においては、見込客の心理に合わせたアプローチをしていかなければなりません。
例えば、「お問い合わせ」ひとつを取り上げても、web上で記入させるのか、もしくは「お気軽にお電話を！」として、目に付きやすいところに電話番号が記載されているのか… 急いでいる・面倒を嫌う見込客であれば、後者を選択するであろうことは想像に難くないので、同じ「お問い合わせ」でも前者には反応しないでしょう。
また「見込客を囲い込む」施策では、メールアドレスを登録しなければならない「メールマガジンへの登録」と「Facebookページ」に「いいね！」をクリックさせるだけ手法… 見込客にとってどちらが負荷が少ないか、という視点も必要です。「メールマガジンへの登録」を促すのであれば、その登録が多少面倒であっても「登録したくなる、それなりの対価（価値や特典など）」がなければ、見込客は行動してくれません。
２）コミュニケーションの「重要性」
以前のコラムでも「企業の営業力＝情報発信力」でもあるとお伝えしました。その情報発信ツール（＝企業のコミュニケーション・ツール）を考えた時、マス４媒体以外にも様々なツールがありますが、こと中小企業においては、インターネット無くして考えられません。
だからこそ、ホームページのみならず、ブログ・Facebook・YouTubeなどのツールを有効に活用することが求められているわけです。既にスマホは１人１台の時代、見込客の手元に自社商品・サービスの情報をいかに届けることができるかで勝敗が決まってくると言っても過言ではないでしょう。
このようなことを踏まえて、冒頭の一行「これでは結果が出ないわけですね…」というのはどのようなことか… それは目的から逆算した「戦略・仕掛け・手順」になっていないから結果が出ない、成果に繋がらないということです。
例えば、Facebookの活用事例で解説すると…
●第１段階
第１段階は、集客するためにFacebookで自社の商品・サービス情報を一生懸命投稿している企業・担当者がいます。商品・サービス情報だけを投稿するようなやり方は、単なる押し売りになってしまいます。
●第２段階
第２段階は、一歩進んで自社は何の専門家なのか、どんな悩みや問題を解決できるのかを踏まえて、見込客にとって有益な情報を投稿している企業・担当者がいます。運が良ければ直接問い合わせのメッセージが来るかもしれませんが、その確率や件数はさほど期待できないレベルでしょう。
●第３段階
第３段階は、さらに一歩進んで、「◯◯が改善される３つの方法とは？」という具合に、投稿された記事に見込客を引き付けるキャッチーなフックがあります。そして、リンク先のURLが記載されており、見込客をリンク先に飛ぶと、「◯◯が改善される３つの方法」が丁寧に解説されています。そして「メールマガジン登録への誘導」という具合です。
●第４段階
上記の第３段階でメールマガジンに登録する見込客は極一部です。だからこそ、その見込客を追いかけるためにリマーケティング広告やリターゲティング広告が仕掛けられています。（Googleアドワーズでは最大で540日の追跡設定が可能）
さらにリンク先が単なるホームページやブログではなく、見込客に行動を起こさせるために（コンバージョン率）専用のランディングページを受け皿として、二重三重の仕掛けが講じられています。
第１段階は目的を踏まえず、ただ単に投稿するという目先のことばかりに集中し行動してしまったレベル。その逆に、第４段階は目的を達成するために戦略的にその手順を考え、仕掛けが講じられているレベル。第一段階でも、第４段階でも、企業・組織は同じように努力しており、その差は「正しい情報・やり方」を実践しているか否かだけなのです。
弊社の“導線経営(R)”コンサルティングの概念は、集客から営業・販売まで一連の流れの中で、儲けを逃すことなく収益を最大化するように導線を設計し“仕組み化”することです。
目的から逆算し戦略的に考え、仕掛けを講じ、見込客が買いやすい手順となるように構築していくことを忘れずに「正しい努力」を継続し、成果に繋げてください。
