習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第5話:売上が上がらない最大の理由

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営業活動は情報収集活動_情報なくして戦略なし、戦略なくして売上なし

 

多くの経営者の方が売上アップに悩んでおられる中で私が必ず伺うのは、

 

売上を上げる方法がいくつあると思いますか?

 

・・・ということです。

 

10個ぐらいですか? 100個ぐらいですか?

 

・・・と十人十色、様々な回答がありますが、答えはたったの3つしかないのです。

 

 

 

先日、ある経営者の方の集まりで講師を勤めさせて頂いた後、懇親会があったのですが、そこでも同じ話が。。。つまり、

 

売上が上がらない。。。売上を上げるには?

 

・・・という話題に終始することに。。。

 

お話を伺っていて共通して言えるのは、

 

“戦略”がない!

 

・・・ということです。これでは上がる売上も上がりません。多くの中小企業において“戦略”が欠けているのです。売上を上げる3つの要素を「売上アップの方程式」として表すと下記のようになります。

 

売上=a)客数 × b)客単価 × c)購買頻度

 

上記の式を元に更に一歩踏み込んで考えると、

 

a)客 数=既存客+見込客

b)客単価=商品単価×買上点数

 

・・・という具合にそれぞれ2つに分けられます。“客数”を増やすには“既存客”への再販・リピート、もしくは“見込客”から“新規客”の開拓になしますし、“客単価”を増やすには“商品単価”を上げるか、“買上点数”を上げるかです。

 

“購買頻度”に関して、ここでは詳細の説明を割愛しますが、下記の動画解説でご確認ください。

 

 

ここでお伝えしたいのは、“客数”を上げることを考えても“既存客”と“見込客”では打ち手が全く異なりますし、同様に“客単価”を上げることを考えても“商品単価”と“買上点数”では打ち手が全く異なります。

 

ですから、売上を上げるためには、これら5つの要素の中で自社が一番売上を上げ易いやり方がどれかを明確に定め、そのやり方にフォーカスした“戦略”を取らなければ、上がる売上も上がらないということです。

 

例えば、客数・客単価・購買頻度をそれぞれ10%上げることができれば、1.1の3乗は1.3倍超になるので売上1.3倍、15%上げることができれば1.15の3乗は1.5倍超になるので売上1.5倍。そして、仮に客数を20%、客単価を30%、購買頻度を30%上げることができれば、売上は2倍超になるのです。

 

5つの要素の中で自社にとって一番売上が上がり易く、取り組み易いのはどの要素なのか?を知るには、「記憶ではなく記録」が欠かせません。経営者や現場スタッフのあてにならない記憶ではなく、根拠となる記録(情報)がなくてはならないのです。そのような“情報”がなければ、自社の取るべき“戦略”が立てられませんし、戦略がないまま闇雲に動いても“売上”は上がりません。

 

だからこそ情報なくして戦略なし。戦略なくして売上なし。なのです。貴社には売上を上げるための明確な戦略がありますか?戦略の根拠となる情報収集の仕組みがありますか?