習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第95話:売上を自動化する3つのポイント

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成長企業は、仕組みを構築し「自動」でやる。衰退企業は、全ての業務を「手動」でやる。

「海外旅行に行っていても3件の申込がありました!」「今まで月数件の注文だった商品が、毎日注文が入るようになりました!」「このやり方を応用して、もっと大きな売上を狙って行きたいと思います!」とは、弊社のコンサルティングをお受けになられた経営者・起業家・スタッフ方の声。

 

多くの中小企業経営者、起業家の方から「集客できない」「営業が上手くいかない」「売上が上がらない」という声が聞かれる中、弊社のコンサルティングをお受けになられた方が、なぜこのような結果を出すことができたのか?ひと言で言えば、『売上が上がるように自動化している』からです。

 

「売上を自動化する」とひと言で申し上げても、やることがいくつかあります。売上を上げるには、集客から営業・販売までを一気通貫(一連の流れ)で仕組み化しなければなりません。今回は、売上を自動化するために必要なポイントを3つに絞ってお伝えします。

 

その前に「仕組み」とは何か?話を進める上での前提として「仕組み」の定義をお伝えすると、ここでは「労力・時間・コストなどを大幅に削減するために自動化された業務や形態」のことであると捉えてください。

 

先ず1つ目のポイントは、「集客を仕組み化」することです。集客にも色々ありますが、集客を弊社流に媒体の特性から2つに分けると、アナログ集客とデジタル集客に分かれます。

 

アナログ集客というのは、マス4媒体と言われるテレビ・新聞・雑誌・ラジオに加えてDMなどを活用した集客方法で、デジタル集客は、インターネットを活用した集客方法です。ここでは後者のデジタル集客、インターネットを活用した方法で集客を自動化すべく、仕組みを構築します。

 

インターネットを活用した集客で絶対に外せないのは、インターネット広告・web広告です。弊社でも【インターネット広告・web広告の三種の神器】として、1)Google広告(つい最近まで、Googleアドワーズという名称でした)、2)Yahooプロモーション広告、3)Facebook広告の3つを集客に必須のツールとしてお伝えしています。

 

広告と言えば、当然ながらコストがかかるものなので、企業によっては広告予算が大幅に異なりますが、「正しいやり方」で広告を展開していけば、広告をやればやるほど間違いなく売上アップが見込めます

 

弊社でも以前は月3〜5万円ほどの広告しかかけることができませんでしたが、順調に売上が上がっていくにしたがって、広告費が月額10万円・30万円・50万円となり…今では月額100万円ほどの広告費を全てインターネット広告・web広告に投資してますが、十分なリターンを得ることができています

 

広告の種類にもよりますが、月額3〜5万円の費用で3,000〜5,000人の見込客に、自社の見せたいwebページを見せることができるのがインターネット広告・web広告です。

 

大袈裟に聞こえるかもしれませんが、中小企業が大きな成果を上げるのであれば、インターネット広告・web広告は必須であり、使わない理由がありません。インターネット広告・web広告がいかに有用か、下記の動画で確認してください。

 

Googleアドワーズ、ディスプレイネットワーク広告

動画の再生はこちら(成長戦略TV 第77回)

 

次に2つ目のポイントは、「営業を仕組み化」するためのページをつくることです。よく使われる言葉として、セールスページ(販売ページ)、ランディングページと言われるものです。

 

ここでは「セールス・販売」と「営業」という言葉を分けて捉えています。「セールス・販売」はクリックひとつで売上になる商品・サービスを指し、「営業」は「問い合わせ」のようにすぐに売上にならない商品・サービスのことを指しています。

 

「セールス・販売」のように売上にはならないものの、「自社の商品・サービスに興味を持ってもらうこと」をゴールとした場合も含むので「営業を仕組み化」するという具合に言葉を明確に分けているということを前提として捉えてください。

 

このランディングページの中で、いかに見込客が行動(購入・問い合わせなど)したくなるような構成・流れ・言葉で呼びかけることができるか否かで、成否が大きく変わります。24時間365日、集客し、売上につなげることができるかどうかが、このランディングページにかかっているわけです。

 

なので、弊社のコンサルティングを受けられた企業様においても、この部分には注力して頂くようお伝えしてますし、実際に苦労もされています。とは言え、多くの中小企業がそれを「やらない・できない」ので、その壁を突破した時の見返りが大きくなるわけです。

 

ランディングページに関しては、今まで本コラムで何度となく取り上げてきましたので詳細は割愛します。再度確認したい方は下記の動画を視聴してください。

 

ネット集客・web集客で売れるランディングページ

動画の再生はこちら(成長戦略TV 第86回)

 

最後、3つ目のポイントは、見込客にとって購入しやすい決済システムを設けることです。上記ランディングページのゴールが「問い合わせ」などの売上に直結しない商品・サービスであれば、いきなり決済は無理ですが、数万円の商品・サービスであれば、見込客が見ている貴社のwebサイトで、「今すぐに購入」してもらうことが可能です。

 

その際にもいくつか注意しなければならないポイントがありますが、「見込客にとって買いやすいページであるかどうか?」という視点が重要です。そのひとつに決済システムがあります。

 

例えば、貴社のwebサイトが銀行振込のみの購入だとしたらどうでしょう。ネットバンキングできる見込客であればすぐに振り込むことができますが、わざわざ銀行まで出向かなければならない見込客であれば、面倒くさくて購入を見送ってしまうのではないでしょうか?

 

このような場合、代引での商品受け取りやクレジットカードでの決済ができれば、購入率が上がります。ところが、貴社のサイトでカード決済できたとしても、クレジットカード情報すらいちいち記入するのは面倒です。

 

であれば、「PayPal」や「Amazon pay」「楽天ペイ」など利便性の高い決済システムをひとつでも多く導入し、ワンクリックで購入できるようにすれば、購入率が上がり売上も上がります。弊社の顧問先様でも決済システムを増やしただけで、売上が2割り増しになった事例があります。

 

このように集客から営業・販売までを一気通貫(一連の流れ)で仕組み化することで、売上を自動化することができるわけです。

 

人工知能AIが毎日のようにメディアで話題となり、中小企業における請求書の発行業務も今は自動化の時代です。自動化できることが山ほどある中で私がお伝えしたいのは「中小企業にとって最大の生命線となる集客・売上を、なぜ自動化しないのか?なぜ、その仕組みを構築しないのか?」ということです。

 

是非、1日も早く「自動化、仕組み化」の構築に着手して頂きたいと切に願う次第です。