習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第92話:一夜で3千万売るホストに学ぶ集客術

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成長企業は、「強み」を明確にして集客する。衰退企業は、「強み」が曖昧なまま集客する。

「なるほど、言われて初めてわかりました!」「自分では(自社では)絶対に気付かないですね…」とは、弊社の顧問先様や弊社主催の講座に参加されている経営者・起業家・スタッフ方の声。

 

言われて初めてわかったのは何か、自分では絶対に気付かなかったのは何かというと、見込客から選ばれるための「自社の強み」です。

 

まさかそんなことを?と言う方も多いと思いますが、業種・業界・企業規模を問わず、「自社の強み」をしっかり把握し、見込客にきちんと伝えることができている企業というのは、本当にごくわずかです。

 

なぜ、ビジネスの土台ともなる「自社の強み」を見い出すことが難しいのか… それには3つの理由があります。下記の動画で解説しているので、自社に当てはめて確認してみてください。

 

自社の強みを把握できない3つの理由

動画の再生はこちら(成長戦略TV 第31回)

 

いかがでしょう。上記の動画をご覧になって、「自社も当てはまっている…」という項目はなかったでしょうか?

 

「自社の強み」という話をする時、決まって「うちの業界は特殊だから〜」「うちの業界だと〜」という、ある意味「言い訳」のような声を聞く機会が多いのですが、本当にそうでしょうか?

 

業種・業界・企業規模を問わず、「ビジネスは全てお困り解決業」とすれば、このような「垣根」は一切関係ないことです。

 

例えば、マクドナルドはファーストフード業界として見られているので、その競合他社はモスバーガーやロッテリアであるというのが一般的なものの見方でしょう。

 

ところが、ランチタイムに時間のないサラリーマンが、「今日は何を食べようか?」と思った時、頭の中に浮かんでくるのは、マクドナルドやモスバーガー、ロッテリアなどのファーストフードばかりではありません。

 

吉野家・ドトール・立ち食いそば・コンビニ弁当… 弁当なら軽トラや三輪のスクーターでオフィス街に売りに来ている個人店もあります。それこそ、業種・業界・企業規模などは関係なく、見込客の頭の中に浮かんだ商品・サービスが全て競合他社であり、同業社とも言えるでしょう。

 

これだけ多くの競合他社がいる中で、自社の商品・サービスが選ばれるには、購入してもらうには、どのように考えれば良いでしょう。ひと言で申し上げると、「可視化できるモノは全て可視化し、刺さる表現で伝えること」です。

 

可視化できないものが人に(見込客に)伝わることは決してありません。ラーメン屋さんに餃子があったとしても、メニューに餃子が載っていなければ、決してオーダーされることはないのです。では、順に解説していきます。

 

先ず、「可視化できるモノ」とは何でしょう。それは、「見込客が高い価値を感じてくれるコト」です。例えば、創業〜年、県内唯一の〜、〜人のお客様が愛用、販売実績〜、リピート率〜%など…

 

共通して言えるのは、「目には見えないコト」であり、そのようなコトこそ価値を持っているのです。創業ストーリーや商品・サービスにかける想い、美味しさや人気度を言っても良いでしょう。

 

次に、これら「可視化できるモノ=見込客が高い価値を感じてくれるコト」を「刺さる表現で伝える」必要があります。「刺さる表現」という言葉は、いとも簡単に聞こえてしまうかもしれませんが、これがとても難しく重要なポイントになります。

 

「刺さる表現」というのは、自社の商品・サービスの「強み」を、より魅力的に見込客に伝えられるよう言葉・写真・映像などを駆使し、見込客を振り向かせ行動させるための表現です。

 

言葉だけ、写真だけ、映像だけ…よりも、これらを併せながら自社の商品・サービスを伝えていった方が、1人でも多くの見込客に伝わるのは明白です。

 

では、上記でお伝えしてきたような「可視化できるモノを全て可視化し、刺さる表現で伝わるように書く」のは誰がやるか?ということになるのですが、誰がやってくれると思いますか?

 

大企業であれば大手広告代理店などがやってくれます。中小企業の場合、大手広告代理店に依頼する予算はないので、中小の印刷会社やデザイン会社に依頼しているケースが多く見受けられますが、ほとんどのケースが上手くいっていないようです。

 

このように申し上げるのは私の感覚値でしかありませんが、上手くいっている中小企業がもっと多ければ、これほど集客に困る中小企業が多くはないでしょう。

 

結論を申し上げると、「可視化できるモノを全て可視化し、刺さる表現で伝わるように書く」作業は、しっかりと自社で取り組むしかないということです。このような取り組みは、決して簡単なことではありませんし、時間も労力もそれなりにかかります。

 

しかしながら、しっかり取り組めば、それに見合った、それ以上の効果が期待でき、集客の原動力になるのです。集客が上手くいく、いかないの大きな差は、集客の前提というより、ビジネスの土台となる「自社の強み」をしっかり構築できるか否かににかかってきます。

 

ここを踏ん張って構築した企業と、避けてないがしろにしてきた企業… 大きな差となって表れるのは当然です。是非、1日も早く「見込客が自然と行動してしまうような、自社の強みの構築」に取り組んで頂きたいと思います。