習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第91話:集客の自動化に欠かせない2大ポイント

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成長企業は、「仕組みで集客」しようと頑張る。衰退企業は、「労力で集客」しようと頑張る。

「集客で何が一番重要なポイントかわかりました!」「ここができていないと絶対に集客できないですね!」とは、先週からはじまった『【囲い込み自動集客戦略】実践講座』に参加された経営者・起業家の方からの声。

 

この講座では、24時間365日【集客を自動化】すべく、最短で売上につなげるための「仕組み」を構築していきますが、業種・業界・企業規模を問わず、絶対に外してはいけないポイント、「正しいやり方と手順」があります。

 

セミナーなどで、本当に多くの経営者・起業家の方から「安定して集客することができない…」「コンスタントに集客していくのが難しい…」という声を伺います。

 

かたや弊社の顧問先様では、毎月コンスタントに数十件、中には100件を超える集客(新規受注・資料請求・問い合わせなど)に成功しているケースも少なくありませんし、インターネット集客だけで月商7桁どころか、月商8桁をコンスタントに達成しているところも…

 

このような「集客に成功」しているところを見ると、いくつかの共通点があります。こと「24時間365日、インターネットで自動集客する」という視点で申し上げると、絶対に欠かせない大きなポイントが2つあります。ここではわかりやすく、野球選手のヒットの本数に例えて話を進めます。

 

野球選手のヒットの本数は「打席数×打率」で表されます。インターネット集客もこれと同じで、打席数が「集客ページ」における見込客の「アクセス数」で、打率が「集客ページ」における見込客の「アクション率(登録、問い合わせ、申し込みなどが起こる確率)です。

 

このような考え方を踏まえて詳しく解説していくと、先ず、絶対に外せないポイントの1つ目は、野球でいうところの、なるべく多く打席に立つ!すなわち、「集客ページ」に見込客からの「アクセス数」を多く稼ぐことです。

 

そして、「集客ページ」に見込客からのアクセスを促すやり方は2つしかありません。1)ブログやYouTube、Facebookなどを活用して無料でアクセスを促すやり方、2)インターネット広告を駆使し、有料でアクセスを促すやり方です。

 

どちらも「集客ページ」に見込客からのアクセスを促すことはできますが、「ビジネスはスピードが命!」と考えると、短期間で多くの見込客にアクセスしてもらうには、2)の広告を駆使してアクセスを集めた方が、圧倒的なアクセス数を稼ぐことができます

 

では、どれぐらいのアクセスがあるのかと言えば、インターネット広告の種類にもよりますが、1ヶ月3〜5万円のコストで、3,000〜5,000人の見込客(広告をクリックしたユーザーの数)を集めることができるのです。

 

貴社の営業マンに20〜30万円ほどの給与を払っても、ひと月にアプローチできる見込客の数には限界があるでしょう。ところが、インターネット広告を駆使すれば、営業マンの10倍から100倍・1,000倍以上の見込客にアプローチできるわけです。

 

自社が見込客に見てもらいたい「集客ページ(見込客が行動したくなるページ)」を24時間365日、見せることができるとすれば… そのコストパフォーマンスの良さがご理解頂けると思います。

 

絶対に外せない、もう1つのポイントは、野球で言うところの打率です。打率は「集客ページ」における見込客の「アクション率(登録、問い合わせ、申し込みなどが起こる確率)」になりますが、これを大きく左右するのが「集客ページ」のつくり、構成要素とストーリーのある流れです。

 

「集客ページ」は見込客が行動(登録、問い合わせ、申し込みなど)を起こしてくれるようにつくるので、縦長のページとなります。縦長につくることで、営業マンが対面でセールスをするような「セールスの流れ」で見込客に「集客ページ」を見てもらうことができます。

 

そして、「集客ページ」における、上から下に読ませる「流れ」の中には、セールスする上で絶対に外せない「構成要素(見込客が行動したくなる要素)」を盛り込まなければなりません。業種・業界問わず、トップセールスの営業マンは、「営業プロセスの鉄則となる4つのステップ」を外しません。

 

それは、1)アプローチ、2)ヒアリング、3)プレゼンテーション、4)クロージングです。この流れは下記の動画で詳しく解説しているので参考にしてください。

 

トップセールスが実践している4つの営業プロセス

※動画の再生はこちら(4本の動画が順番に再生されます)

 

上記の動画で解説しているのは、あくまで「人 対 人」、対面での話ですが、これがインターネット上の「集客ページ」に置き代わるとどうなるか?ここが多くの中小企業・起業家がつまづくところであり、単なるwebサイトを制作するだけのweb制作会社にはできないところです。

 

なぜなら、ここで言う「集客ページ」の流れや要素には、「トップセールスの営業プロセス」の流れや、人間がどうすれば行動するかを理解している心理学の要素が求められるからです。これらをしっかり押さえた上で集客できるwebサイトを制作しているところは、私の知る限りほとんど存在しないというのが現状です。

 

情報が溢れている中で、見込客は、私たちが発する情報を基本的には「見ない、読まない、信じない、行動しない」という風に考えなければなりません。であれば、これらの「壁」を貴方はどのようにして打ち破りますか?

 

「見ない」を見るように、「読まない」を読むように、「信じない」を信じるように、「行動しない」を行動するように… 実際に考えてみてください。

 

わかりやすい要素として例をあげると、「信じない」を信じるようにするには、お客様の声や、悩み・問題のビフォー・アフターを見せることが有効です。

 

また見込客の悩みや問題を解決するキッカケとなるような小冊子の進呈や、見込客の悩みや問題がどのように解決されたか、その事例などを多く掲載することも検討しなければなりません。

 

見込客が行動を起こすように、「打率(=アクション率)」が上がりそうなことは、ありとあらゆる要素を「集客ページ」に」盛り込むことが必要です。だからこそ、「集客ページ」は長くなるのです。

 

いかがでしょうか?上記でお伝えした「24時間365日、インターネットで自動で集客するために絶対欠かせない大きなポイント2つ」のうち、多くの中小企業・起業家の方が外してしまうポイントが、野球で言うところの「打率」にあたる、「集客ページ」の流れと構成要素です。

 

「ヒットの本数=打席数×打率」、そして「集客=アクセス数×アクション率」です。「アクション率」を上げるには、「集客ページ」の中で見込客が行動してくれるように、ありとあらゆる手段を検討しなければなりません。ここが機能しなければ、集客できる「仕組み」はできません。

 

逆に、「アクション率」の高い「集客ページ」があれば、24時間365日、自動集客の「仕組み」が出来上がります。「集客ページ」をつくることは決して簡単ではありません。それなりの労力と時間がかかります。しかしながら、それが構築できた時のパフォーマンスは計り知れず、前述の通りです。

 

貴社は、今を楽して毎回「時間と労力をかけて集客」したいですか?それとも、今を踏ん張って「仕組みで集客」したいですか?全ては経営者である貴方の判断次第です。