習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第8話:良いモノが売れない理由

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良いモノが売れるのではない!売るための努力と売れる“導線” があるモノこそ売れていく!

 

今さらですが、「商品・サービスが売れる」とはどのようなことでしょうか?良い商品・サービスを提供すれば売れる…ビジネスの前提として「良い商品・サービスを提供する」のは当然と言えば当然ですが、「それだけでは売れない」のが今の世の中です。

 

なぜなら、同じような良い商品・サービスが、同じような価格で売られており、「貴社から買わなくても、あなたから買わなくても良い」からです。では、どのようにして新規のお客様に貴社の商品・サービスを買って頂くのか、既存のお客様にリピートして頂くのか。お客様の購買ステップを良く考えてみてください。

 

お客様の購買ステップで良く知られているものとしてアイドマ(AIDMA)があります。A(Attention:注意を促す)→I(Interesting:興味を持つ)→D(Desire:欲する)→M(Memory:記憶する)→A(Action:行動する)という流れです。A(Action)の「行動する」というのは、購買や問い合わせ、資料請求などを指しています。

 

この流れ、よ〜く見てください。あなたが「興味を持ったモノ(I)」をすぐに「欲しい(D)」と思いますか?決してそうではないはずです。そう考えるとこのアイドマ(AIDMA)は成り立たないことになります。

 

私は良くセミナー・講演会などで「お客様の購買ステップはアイドマではない!」とお伝えしています。なぜなら、アイドマの流れの中で、新規顧客・既存顧客に関わらず、絶対になくてはならないモノが欠けているからです。何だと思われますか?それは「C:コミュニケーション」です。

 

例えば、職場の近くにA店とB店、2つの洋食屋さんがあったとします。味も値段もほとんど同じなのですが、お客様への対応はまったく異なっていたとします。A店は対応がとてもよく、「いつもお仕事お疲れ様です!」とか「今日は雨でお仕 事大変でしたね!」などと、いつもひと声かけてくれます。

 

ところが、もう一方のB店は特に無愛想なわけでもないのですが、注文のとき以外に言葉を交わすことはありません。このような二つのお店があったとして、かなりの頻度でランチを食べに行く場合、 あなたはどちらのお店に行きたいと思いますか。私なら、値段が少し高かったとしても間違いなくA店に行きます。

 

このように考えると、同じような商品・サービスが同じような価格で売られている時代だからこそ、「C:コミュニケーション」が最大の差別化になるということがおわかり頂けると思います。この概念は特に中小企業において欠かせない差別化の要素になります。このようにちょっとしたコミュニケーションであっても、それが積み重なることで親近感や好感度が醸成されていくのです。

 

では、どのようにしてコミュニケーションを取っていくか?店舗型ビジネスなどの場合、来店時以外のコミュニケーションをどのように取るか?ということになりますが、弊社では動画・画像・図解を送ることができるメルマガのシステムをお伝えしています。例えば下記のような感じです。

動画・図解・写真付メルマガ

上記メルマガの写真は、弊社から発行しているメルマガをスマホで見た時の画像ですが、デスクトップPCでなくてもスマホで快適に見ることができます。なぜスマホでちゃんと見ることができるようにしなければならないかと言うと数年前までは“web=デスクトップPC”でしたが、今では“web=スマホ”だからです。

 

前回もお伝えしていますが、Google(グーグル)のご担当者様が「Googleの検索回数においてもデスクトップPCの検索回数より、スマホでの検索回数が多い」とおっしゃっていました。1人1台スマホ時代という状況を踏まえれば、当然と言えば当然です。そして、1人1台スマホを持っているからこそ、スマホの機能を最大限に活かした「C:コミュニケーション」をすべきではないでしょうか。

 

文字だけより写真、写真だけより音声、音声だけより動画… 動画はまだ早いという人もいますが、それではビジネスの波に乗り遅れてしまいます。それは戦後の媒体の歴史を見れば明らかで、書物からラジオ、ラジオからテレビと推移してきたように、もう動画は当たり前。時間と場所を問わず、視聴可能なスマホで見ることが当たり前になってきているのです。

 

文字のみならず、写真・図解を送ることができれば、読み手にはわかりやすく負荷がかかりません。動画で既存客・見込客にメッセージを送ることであなたが知らなくてもお客様は見ているので、新規のお客様とお会いした時に話しやすい・商談がスムーズに進むということが私の顧問先様では日常的に起きています。

 

貴社には既存客・見込客と「C:コミュニケーション」を取るためのツールや「仕組み」がありますか? 送りたい時に、送りたいだけメッセージを送れるツールや「仕組み」がありますか?