習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第72話:失敗と成功を分かつ、たった1つの施策とは?

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成長企業は、「諦めが悪い」からこそ成功する。衰退企業は、「諦めが良い」からこそ失敗する。

「成功する最短のやり方がわかりました!」「なるほど、それしか道はないですね!」とは弊社顧問先様である経営者・経営幹部・現場スタッフの方々がコンサルティングの現場で異口同音に口にする言葉。

 

業種・業界・企業規模を問わず、中小企業から上場企業まで… 失敗と成功を分かつ、たったひとつのこと、唯一の施策。それは「テストすること」、そして「テスト(=PDCA)を早くまわすこと」です。

 

ビジネスは失敗するよりも成功する確率の方が高いと思っている方が少なくないように見受けられます。もしくは、「1+1=2」となるような正解が存在し、そのような正解をビジネスに求めているような…

 

それが証拠に経営コンサルタントという仕事をしていると、「先生、このような場合、どうしたら良いのですか?」「どうするのが正解ですか?」という類の質問を多く伺います。

 

結論から申し上げると、ビジネスに正解はありません。また経営コンサルタントは成功までの最短ルートを指南することはできますが、正解を知っている訳ではありません。

 

正解を求めたくなる気持ちもわからなくはないですが、ビジネスにおける正解は教えてもらうものではなく、自らの手で探し出すものです。だからこそ、「テストすること」で人より早く失敗し、「テスト(=PDCA)を早く回し続けること」で成功確率を挙げていくことしか道がないのです。

 

ユニクロを世界的なブランドに育てた(株)ファーステリテイリング代表取締役会長 兼 社長の柳井 正氏曰く、「最初は多くの失敗を繰り返した。商売に関しては“一勝九敗”だった。」そうです。

 

さらに柳井氏が社外取締役を務めるソフトバンク。こちらの代表取締役会長 兼 社長は言わずと知れた孫 正義氏ですが、柳井氏曰く「ソフトバンクは100社買って99社が失敗しても、1社の投資価値が1万倍になるような経営。」とも…

 

このように申し上げると「一発逆転できれば良いのか!」と勘違いする方もいそうですが、そうではありません。成功を目指しながらも多くの失敗を繰り返す中で、成功確率の高い道をいち早く見出すことです。では実際に企業内で成功確率を上げていくにはどうすれば良いのでしょうか。

 

ここではDM(ダイレクトメール)の発送方法を例に挙げて解説します。貴社のDM予算が10万円あったとします。DMを1通発送するのに100円かかるとすれば、1,000件のDMを発送することが可能です。では、貴方ならこのDMをどのように発送しますか?

 

お訊ねしているのはメール便を使うか、通常の郵送で発送するか、ということではありません。DM発送には「センミツ」と言われる言葉があり、1,000件発送すると3件の反応があるという目安を言い表しています。

 

仮にこの「センミツ」を正しいとすれば、10万円でDMを1,000件発送しても、見込客は3件しか反応してくれないのです。この数字を多いと見るか、少ないと見るかは人それぞれの基準があると思いますが、10万円という同じ予算で「センミツ」を「センミツ以上」に引き上げるにはどのような打ち手があるか…

 

ある統計では、「DM発送は3回目から反応率が上がる」というデータがあるのをご存知ですか?であるなら、DMを1度に1,000件発送するのではなく、300通を3回に分けて発送した方が、反応率が上がるのではないか?ということです。

 

“ザイオンス効果”という言葉をご存知ですか?「人は会ったことがない人よりも、1回でも多く会った人に親近感と好感度を持つ」と言われる心理学の法則です。社内結婚などが多いのも、“ザイオンス効果”を知れば合点がいきます。

 

またDMの内容に関しても、A案とB案、どちらの原稿の反応率が良いかをテストする必要があります。仮にA案で100通のDMを発送し2件の反応、B案で100通のDMを発送し4件の反応だったとしましょう。B案の原稿より、A案の原稿の方が反応率が2倍良いのは明らか。

 

ということは、同じ予算でもちょっとした知識・工夫があるか否かで売上が2倍になるということです。このA案をもって、残りの800通にDMを発送した方が期待値は大きいのではないでしょうか、ということです。

 

現に弊社をはじめ、弊社の顧問先様でも同じようなやり方でDMの発送をしたところ、驚異的な成果が出た顧問先様もありました。正しいやり方・引き出しを身に付けた上で、自社に合った正解を自らの手で探し出す・手繰り寄せる… 貴社では成功法則を探すためのテストをしてますか?そのような“仕組み”がありますか?