習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第63話:コンサルタントは水商売よりタチが悪い?

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成長企業は、投資を惜しまず、利益を得る。衰退企業は、投資を惜しみ、利益を損なう。

「手遅れになる前で良かった…」とは、四国にある某企業A社長。セミナー直後に「web集客の仕組み化」のコンサルティングを依頼され、初回のコンサルティングを終えた直後の言葉。集客するために、もう1つ別のwebサイトを立ち上げようと自社で考えた上でweb制作会社に発注しようとしたタイミングであったとのこと。一体何が手遅れになりそうだったのか?

 

弊社では「1年で売上2倍の仕組みづくり」をテーマに、「集客の仕組み化」「営業・販売の仕組み化」について、いづれも体系化されたノウハウをコンサルティング・パッケージ化して、約1年にわたって組織に定着するようお伝えしています。

 

その際、ご依頼頂く企業様の現況や成長ステージによって何から着手すべきか、その優先順位が毎回異なるので、事前に諸々の情報をご提供頂くのですが、こちらのA社様の場合、ランディングページ(以下:LP)から着手することに…

 

このLPは本コラムにおいて、何度か取り上げているテーマのひとつです。24時間365日、集客から営業・販売までをこなしてくれる“優秀な営業マン”であるにも関わらず、ほとんどの中小企業が持ち合わせていないツールであるということもお伝えしてきました。

 

では、この24時間365日働くLPを、貴社が「自社でもつくろう!」「自社でも持とう!」とした時、貴方ならどうしますか?当然のことながらGoogle検索などで、いくつかの制作会社を探して見積りを取る、どのようなLPをつくってくれるのかを調べる(デザインのテイストや実績など)、発注してからの納期はどの程度なのかを確認するなど… このような調べ方においては、A社であろうとB社であろうと大差はないでしょう。

 

ではなぜ、集客できるLP・売れるLPと、そうでないLPとに分かれるのでしょうか?制作会社の力量・クオリティに大差がないとすれば(実際にはそれなりに差がありますが)、それは発注する側が「正しい情報」を知っているか否かの違いです。

 

「正しい情報」とは「自社にとって最短で成果につながる情報」であり、その「判断基準」です。この「正しい情報」を知らないからこそ、「最短で成果につながらない」のです。

 

例えば、X社が制作するLPが65万円、Y社が制作するLPが30万円だったとします。X社のLPは高いですが、文章などのコピーも全てお任せでOK。一方、Y社はX社の半値ですが、文章などのコピーは全て自社で用意しなくてはダメ。果たして、自社にとって適切な制作会社はどちらでしょう?

 

多くの場合、金額だけをその「判断基準」として、30万円のY社を選んでしまうのではないでしょうか?それはそれで良しとします。ところが、他に15万円でLPを制作するZ社があり、そこは文章などのコピーまでは請け負わないが、そのテンプレート(ひな型)を持っており、簡単にLPを制作することができてしまう。しかも、そのテンプレートによって予算をかけることなく、何度でも同じようなLPを制作することが可能だとしたら…

 

少しオーバーに聴こえるかも知れませんが、上記のA社様はまさにそのようなケースであり、金額も限りなく近似値です。何をお伝えしたいかと言うと、このLPのケースに限らず、経営においては、情報が全てであると言うことです。集客できるか否か、売上が上がるか否か、人が育つか否か、経営を左右するか否か…全ては情報の取り方次第です。

 

そして、そのような専門的な情報を持っているのが、我々のようなコンサルティング会社であり、コンサルタントです。もちろん、コンサルティング会社・コンサルタントの良し悪しがあるのは紛れもない事実です。だからこそ、その事実を踏まえ、私はあえて「コンサルタントは水商売よりタチが悪い」と申し上げることがあります。

 

それは「水商売は形がある水を売っているが、コンサルティングは空気を揺らしているだけで、形があるモノを売っているのではない」からです(水商売をバカにしているわけではないので念のため)。下記の日経新聞電子版【私の道しるべ】の取材でも同じことを言っています。

 

日経新聞電子版【私の道しるべ】

※動画の掲載ページはこちら

 

しかしながら、この形のない、無形の情報以上に価値があるモノもないのが事実。上記の動画でも触れていますが、「広告会社の営業マン時代に全く売れず、売上ゼロの営業マンだった私が、わずか数ヶ月後にトップセールスになったこと」。

 

「そのやり方をチームのメンバーに伝えたところ、チーム全員の業績が上がって社内で1番営業成績の良いチームになったこと」。

 

そして、「私が独立した10年前、ホームページからの問い合わせが1件もなかった中で、やり方を変えたところ、8ヶ月後に月間100件を超える問い合わせが来たこと」…

 

共通して言えるのは、全て「正しい情報」を知ったからであり、「正しい情報」を得るために相応の投資をしたからに過ぎません。貴社は成果につながる「正しい情報」を知っていますか?「正しい情報」を選別する目利き力がありますか?「正しい情報」を得ようと投資をしていますか?