習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第40話:営業マンは“プロ”ではないのか?

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プロの営業は研鑽すべき_売れる営業は日々研鑽し売上をあげる_売れない営業は日々愚痴り売上を下げる。

「今まで営業をやってましたが、自覚が足りなかったように思います… これからはしっかり取り組んで、自分の営業力を磨いていきます!」と反省しながらも意気揚々と今後の決意を語ってくれたのは、某顧問先様の営業マン。

 

業種・業界を問わず、企業には必ず“営業マン”、もしくはそれに代わる“営業スタッフ” “営業パーソン”がいます。営業という呼称が自社になくても、お客様と接するのであれば、それは紛れもなく営業としての役割が求められます。

 

企業の全てのコストはお客様が負担しているという事実を踏まえれば、営業という仕事を抜きに、企業が成り立つわけがありません。にも関わらず、全ての営業マンに欠けているものがあります。誤解を恐れずに申し上げれば、それは“営業のプロ”としての自覚です。

 

このように申し上げると「いやいや、自分は“営業のプロ”として自覚を持ってやっている!」という声が聞こえてきそうですが… プロと言えば、サッカーの本田選手やテニスの錦織選手など、彼らはまさに紛れもないプロ中の“プロ”として、日々の研鑽・練習を欠かさないであろうことは誰でも想像できます。

 

ではひとつ質問です。「“営業のプロ”として、日々怠ることなく研鑽してますか?毎日とは言わないまでも、営業の練習(ロールプレイング、略してロープレなど)を定期的にやっていますか?」この質問に自信を持って「Yes!」と言えない限り、プロではありません。なぜなら、練習をしない“プロ”などいないからです。

 

給与の支給方法には様々な形態がありますが、給与という報酬をもらう以上、“営業のプロ”であることに違いはありません。にも関わらず、私の経験則では“営業のプロ”として日々練習している企業・営業マンは本当に僅かです。

 

多くの企業・経営者から「業績が上がらない」、企業の数以上に存在する営業マンから「売上が上がらない、ノルマ達成ができない」という話を伺いますが、それは当然のことです。なぜなら、彼らのほとんどが「練習していない」からです。

 

これはプロの野球選手が「バッティングの練習をしないのに打率が下がった」、プロのサッカー選手が「シュートの練習をしないのに得点できない」と言っているのと同じです。このような状況であれば、売上が上がらないのは当然で、逆に売上が上がる方がおかしいと言えるでしょう。

 

では、どのように練習すれば良いのか?という話になりますが、それには先ず、「正しいやり方」を知ることです。「正しいやり方」を知らずして、いくら練習しても、売上にはつながりません。多くの営業マンが「正しいやり方」を知らず、「知らない」ということをさえ、自覚できていない状態です。結果を出すには「知らないことを知らない状態」からはじまり、「5つの壁」を超えなければなりません。

 

現状:「知らない」ことを「知らない」状態

1つ目の壁:「知らない」ことを「知った」状態

2つ目の壁:「知った」ことを「できない」状態

3つ目の壁:「知った」ことを「意識すればできる」状態

4つ目の壁:「知った」ことを「意識しなくてもできる」状態

5つ目の壁:「意識しなくてもできる」ことを「継続している」状態

 

「正しいやり方」の一例として、「売れる営業マンが実践してる4つのプロセス」における最初の「1)アプローチ」を紹介します。下記の動画で確認してください。

売れる営業_営業マンのアプローチ

※動画の再生はこちら(成長戦略TV 第69回)

 

上記の動画では、「売れる営業マンが実践してる4つのプロセス」における最初のステップとして、「1)アプローチ」について解説していますが、2〜4番目のプロセスで、どのようなことをすべきかわかりますか?またステップごとに目的がありますが、どのような目的となるかわかりますか?

 

このようなことを「知っている営業マン」と「知らない営業マン」、「実践している営業マン」と「実践できていない営業マン」では売上が変わって当然です。

 

貴社の営業マンは、このような営業プロセスを知っていますか?実践できていますか?そして、“プロの営業”として、営業力を底上げするための練習(ロールプレイングなど)をしてますか?