習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第24話:究極の差別化を実現する方法

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成長企業と衰退企業の自社アピールの違い、顧客の立場を考える

「うちでも是非キャラクターをつくってみたいです!」という顧問先社長の依頼から、弊社では現在4社のキャラクター制作に携わらせて頂いてます。インターネット・web上で「集客の仕組み」をつくる時、顧問先様のキャラクターを制作をさせて頂く場合が少なくありません。

 

ではなぜ、弊社の顧問先様でもある防犯カメラメーカー様と英語教材の制作販売会社様がキャラクターをつくることになったのか。それはひと言で申し上げると、その他大勢の競合他社と差別化を図るためです。そのキャラクターがこちらの2つ。

防犯カメラメーカーと英語教材

このタイミングでご紹介できる企業様のキャラクター・デザインは上記の2つですが、上記2案ともに120以上のデザイン案から選出されました(予算は10万円以内)。そして、防犯カメラメーカー(左)と英語教材の制作販売会社(右)には共通する課題がありました。それは、「お客様の悩みや問題・課題に対して、いかにわかりやすく伝えることができるか」「自社の商品・サービスに対して、いかに親しみをもってもらえるか」ということです。

 

GoogleやYah00の検索エンジンなどで、見込客の悩みや問題となるキーワードで自社のwebサイトがヒットしても、SEO対策がしっかりできていても、見込客が自社のwebサイトにアクセスして来た際に、「わかりやすい!面白そう!何かこのサイト良いね!」と思ってもらうことができなければ、見込客に次の行動を起こさせることができません。たった1回のご縁(見込客からのアクセス)をモノできる仕組みや仕掛けがなければ、集客・売上にはつながらないということを前提に考えなければならないのです。

 

このように見込客の行動を考えた時、その他大勢の競合他社から抜け出す手段として、自社のキャラクターを制作するということが「究極の差別化」のひとつとなるのです。その良い例が、かつて一世を風靡した誰もが知る「NOVAうさぎ」です。当時は、英会話学校と言えば「NOVAうさぎ」、「NOVAうさぎ」と言えば英会話学校、という図式が成り立ったのではないでしょうか?

 

これはマーケティングでいうところのポジショニングの概念と同じです。「Aと言えばB」という具合に、ある言葉や画像・映像などにより、その会社の商品やサービス、ブランドの名称などを見込客などが想起してくれるようになることです。そうなると言わずもがな、自社の商品・サービスが選ばれやすくなります。

 

自社が運営するwebサイト・集客型ブログなどで「集客の仕組み」を構築する場合、上記の例で言えば、「防犯カメラを検討している見込客に対して、いかに分かりやすく防犯カメラのいろはを伝えるか」「英語教材を探している見込客に対して、いかにその人に合った勉強法(資格など)を指南するか」ということがwebサイト構築のポイントになります。

 

その際、文字と図解が羅列されているwebサイト(A)と、親しみやすいキャラクターがわかりやすくユーモアを交えて解説してくれるwebサイト(B)があったら、見込客はどちらのwebサイトに好感を持つでしょう。どちらの商品・サービスが購入につながるでしょうか…その違いがまさに「差別化」なのです。

 

あえて「究極の差別化」と申し上げているのは、商品やサービスの内容、価格などで差別化が難しいものほど、それ以外の「モノ」で差別化ができるからです。そして、その有効な手段のひとつが自社のキャラクターを制作するということなのです。

 

衰退企業は「集客できない、売れない…」と嘆き、「売れるようになる手段・手法」を考えようとしません。これに対して、成長企業は「集客できない、売れない…」と嘆く前に、「売れるようになる手段・手法」を考えます。貴社がどちらの企業になるか?それは社長次第です。