習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第23話:◯◯が企業の集客力、営業力を決定する!

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情報発信力が集客力となり営業力となり売上アップにつながる。

「情報発信の量が売上を大きく左右することになるんですね!」とは先週訪問した顧問先社長の言葉。「集客できない、新規客の獲得ができない、リピートがない、売上が上がらない…」など。。。業績が思うように伸びない中小企業に共通して言えることは情報発信の「量」が少ないことです。ではなぜ、情報発信の「量」が業績を大きく左右するのでしょうか。

 

それは、お客様の購買行動を考えてみればわかります。私たちはビジネスをする側、商品やサービスを売る側ではありますが、消費者でもあるので商品やサービスを買う側でもあるわけです。では、どのような「成り行き」で商品やサービスを購入しているのでしょう。よく知られたお客様の購買ステップにAIDMA(アイドマ)があります。

 

A(Attention):注意を引く

I(Interesting):興味を持つ

D(Desire):欲する

M(Memory):記憶する

A(Action):行動する

 

上記のステップでいうと「A(Attention):注意を引く 〜 I(Interesting):興味を持つ」のステップがあって、はじめて「D(Desire):欲する」になるわけで、自社の商品・サービスの存在自体が知られなければ、「売れる」ということは絶対にないわけです。このように考えると、企業は自社の商品・サービスの存在を知ってもらうために、ありとあらゆる手段を使って、全力を注がなければならないということがわかります。

 

では、実際にどのような手段やツールを使って情報発信すれば良いのでしょうか。4マス媒体と言われる「テレビ・新聞・雑誌・ラジオ」、他にDMや折り込みチラシ、セミナーなど様々な手段がありますが、今の時代、絶対に欠かせない、取り組まなければならない媒体がホームページなどを含めたインターネットのweb媒体です。

 

その理由は、1)見込客をターゲティングしやすいこと、2)他の媒体と比較してコスト面で優れていること、3)露出量など結果がわかるので検証しやすいこと、などです。

 

ところが、集客や売上に悩む中小企業の実態はどうでしょう。顧問先様で言えば、上は秋田から下は熊本まで、セミナーや講演会で言えば、北海道から九州まで、年間100回以上多くの経営者の方々とお会いする機会がありますが、インターネットを活用して集客や売上に結びつけられている中小企業は、1%あるかないかではないでしょうか。(国内に420万社ある中の1%と考えると、約4万社ということになりますが、それでも多過ぎるように思います)大袈裟に聞こえるかもしれませんが、決してそうではないということです。

 

実際にそのようなやり方や手法をセミナーなどでお伝えすると、ほとんどの経営者の方が目を丸くされ、「このような使い方ができるというのは初めて知った!」「インターネットでこんなことができるのか!」というように、組まないことがリスクになるということを実感されるようです。

 

例えば、テレビCMは大手企業だけが使える媒体ですが、今では中小企業でもYouTube動画を使ってテレビCM以上の効果を上げることができます。YouTube動画であれば、個々のスマホにメッセージを届けられるのでターゲッティングしやすい上に、視聴の場所を選ばず、1回の視聴が約7円前後というように、テレビCMより圧倒的に効率が良いのです。弊社でも動画広告を展開し、顧問先様のご支援をしてますが、わずか2週間で数百万回視聴され、問い合わせが劇的に増えた例などもあります。その際のコストは5〜10万円ほどです。

 

ホームページ、ブログ、facebook、YouTube動画、メルマガなど… コストパフォーマンスに優れ、短期間で圧倒的な情報「量」を配信できる媒体はインターネットを活用したweb媒体以外にありませんビジネスはスピードです。もし貴社がまだインターネットを十分に活用できていない、そのやり方がわからないという状況であれば、1日も早く取り組まれることを強くお奨めします。なぜなら、取り組んだ企業だけが、いち早くその成果を手に入れているからです。