習慣社長の成長戦略今週の心得

社長の成長戦略『今週の心得』第18話:「新規獲得=営業の仕事」ではない!

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「新規獲得=営業の仕事」ではない! 成長企業は問い合わせに対して営業する。 衰退企業は問い合わせがないところに営業する。

 

法人営業で月間50件の新規受注をコンスタントに続けているA社があります。50件という数値を聞くと中小企業の経営者の方はとても多い案件数であると思われるのではないでしょうか。そして、「一体どのぐらいの企業規模なのか?」と。。。

 

上場企業で何百人・何千人の営業マンがいれば、決して多い新規受注の件数ではありませんが、これが一般的な中小企業であり、しかも社員数30名ほどの企業となるとどうでしょう。「一体何人の営業マンがいるのだろうか?」と思われるのではないでしょうか?そのA社の営業マンの数は…

 

2人です。それも電話対応の2名のみです。1名は新規客からの問い合わせがメイン、もう1名のスタッフは既存客からのリピートがメインで、2人ともかかってくる電話にのみ対応しています。では、月間50件もの新規案件をどのように獲得しているのか?多い時は月間100件もの新規受注がありますが、そのような問い合わせ、「集客の仕組み」は何なのでしょうか。。。

 

全てはwebからの問い合わせです。ホームページをはじめとするweb上の各種ツール(YouTube、facebook、ブログなど)が充実しているからこそ、このようなことが可能なのです。このように申し上げると「うちにもホームページならある!」という声が聞こえてきそうですが、今の時代、ホームページはあるのが当たり前で、もし自社にホームページがないというのであれば、それはもう致命的です。

 

なぜなら、「何でもwebで検索」する時代に、自社のホームページがないというのは、貴方の商品・サービス、もっと言えば貴方の会社が存在していないのと同じだからです。ホームページはあって当たり前であって、そこで「誰に、何を、どのように伝えるか?」がとても重要な要素になるのです。

 

法人営業のビジネスでコンスタントに月間50件、多い時は月間100件にものぼる新規案件を受注するホームページは、これ以上ないというぐらいにつくり込まれ、誰が見てもA社の強みがわかり、見込客にとってとてもわかりやすいページ構成となっています。

 

これら「集客ツール」の「内容・見せ方」が伴って、ネット広告を展開するからこそ、多くの見込客にリーチし、問い合わせが受注につながるのです。このような「仕組み」づくりは経営者にしかできない仕事であり、この「仕組み」という資産を持っているか否かが会社の将来を大きく左右します。「今の事業が順調なうちに次の手を打てるか否か」が経営者の力量になると言っても過言ではないでしょう。

 

上記から言えることは、営業マンに新規獲得の営業をさせてはいけないということです。問い合わせなどで自社の商品・サービスに興味があると手が上がった企業に対して、営業マンが詳細の説明に伺うという行為は立派な営業です。

 

ところが、興味があるか否かわからないところに営業に行かせてしまったら、営業マンは疲弊してしまいますし、単なる経営資源(人・時間)の無駄遣いであるということです。成長企業は問い合わせが来る「仕組み」を持ち、問い合わせがあったところに確実に営業マンがフォローしています。貴社の営業体制はいかがでしょうか?