「他社の値下げが激しく、価格競争に巻き込まれてしまいそうで…」「どうしたら他社と差別化できるのかわからなくて…」「私たちの業界は特殊なので他社との差別化が難しくて…」とは多くの中小企業経営者の方から聞かれる言葉。それは弊社にお越しになられる中小企業様においても例外ではありません。
このような声に対して、弊社では「中小企業は絶対に価格を下げてはいけない！」とお伝えしているので、安くないどころか通常価格の２〜５倍の価格で売っているにも関わらず、好業績で推移している顧問先様・グループコンサルを受講された企業様が少なくありません。
このような企業様に共通して言えるのは、中小企業が生き残るための「たった１つの成長戦略」を実践していることです。
ここで言う成長戦略というのは一般的には“差別化戦略”と言われていますが、その意味からすると“価値戦略”と言い換えた方が適切でしょう。“価値戦略”というのは「価値の高い商品・サービス（＝価格の高いモノ）を提供し、価格以外で選ばれる戦略」です。
そして、“差別化戦略”をもう少し噛み砕いてお伝えすると「見込客が高い価値を感じ、且つ競合他社が簡単に真似できない“自社だけのモノ”を提供していく戦略」です。ここで言っている“自社だけのモノ”というのが“自社の強み”のことです。
このように言葉でお伝えするのは簡単ですが、いざ“差別化戦略”を考える・実践しようとすると何から手をつけたら良いのかわからない…となる企業様が多いのも事実。
そこで、実際に“差別化戦略”で業績著しい弊社の顧問先様やグループコンサルを受講された企業様が、「以前は、なぜ差別化できなかったのか？ “差別化戦略”を実践する際、何が弊害になるのか？」という共通点を３つ、お伝えしたいと思います。
これを知ることが自社の“差別化戦略”への大きな一歩になるはずです。下記の動画にまとめてますので、是非参考にしてください。
※動画の再生はこちら（成長戦略TV 第31回）
いかがでしょうか。特に強調してお伝えしたいのは、「３）自社の強みと顧客のニーズが合致していない」の項目で触れている「お客様から選ばれるには、お客様を先に選ばなければ選ばれない！」ということです。「お客様を先に選ぶ」というのは、「自社の強みを発揮できる、自社の強みに高い価値を感じてくれるお客様を選ぶ」ということです。
多くの中小企業が「自社の強みを発揮でき、高い価値を感じてくれるお客様を選んでいない。商品・サービスを提供するお客様を絞りきれていない。」からこそ、お客様からも選ばれないのだということを認識することが“差別化戦略”の最初の一歩です。
また“差別化戦略”を考える時、これまた多くの中小企業が“目に見えるところ”で差別化しようとしますが、間違いとは言わないまでも有効ではありません。理由は、２つ。
１つは、“目に見えるところ”、いわゆる表面的な部分で真似をしようとすること自体、差別化ではなく既に二番煎じになっているということ。
そしてもう１つは、“目に見えるところ”、表面的な部分を真似しても、すぐに他社が追随してしまうので、中長期的な戦略にならないということです。
であれば、どのように考えるか？それは“目に見えないところ”、表面的でない部分を差別化するという考え方、形のあるモノで差別化しようとするのではなく、形のないモノで差別化するという考え方です。
例えば、先日宿泊させて頂いた金沢の加賀屋さん。「日本のホテル・旅館100選」で35年以上ランキング1位であり続けたことは有名です。そして、加賀屋のランキング１位を長年支えたのが、お客様を大切にする“おもてなし”。
実際に宿泊してみるとわかりますが、随所に“おもてなし”の心が感じられました。特に印象に残ったのは最終日。ホテル前でのお見送りのみならず、駅のホームでもお見送り。
徹底した“おもてなし”の心が競合他社を圧倒する“差別化戦略”になっていると言えるでしょう。“おもてなし”と言うと簡単に聞こえますが、社員教育の徹底やお客様が本当に満足し評価されるまで… その道のりはたやすくないでしょう。
また、都内の某タクシー会社では、お客様が料金を支払った後にポケットティッシュを渡しています。ただポケットティッシュを渡すだけなら簡単にできるでしょうし、もらった側もさほど感心しません。
ところが、このポケットティッシュには感謝の言葉が書かれた紙と共に、折り紙でつくった小さな鶴が挟んであります。この折り紙でつくった鶴、事務員の女性などが折っているのではありません。運転手さんが一人一人、自ら折っているのです。
その理由は、タクシー会社の経営トップがお客様への感謝の気持ちを忘れないように！という想いから、運転手さん一人一人に折らせているのです。どうでしょう？運転手さんが自ら折った鶴と“感謝の気持ち”。その運転手さんの接客も素晴らしかったので、私はとても感動しました。
多くの中小企業が“目に見える商品やサービス”で差別化を図ろうとしているように見受けられますが、上記の例でもお伝えしたように、社内にある有形資産を差別化するのではなく、無形資産こそ差別化できるポイントなのです。
2018年の事業成長、更なる飛躍のために… 他社には真似のできない自社だけの商品・サービス、お客様に高い価値を提供できる“差別化戦略”、成長戦略を描いて頂きたいと心より祈念しております。
